LENSAKINI – Dalam dunia usaha, banyak orang percaya bahwa pertumbuhan berarti menambah. Tambah produk, tambah cabang, tambah target, tambah tim.
Logikanya terdengar masuk akal yakni makin banyak yang dikerjakan, makin besar peluang cuan. Namun praktik di lapangan sering memperlihatkan hal sebaliknya. Terlalu banyak mengejar justru membuat bisnis kehilangan arah.
Konsep 80:20 yang diperkenalkan ekonom Italia, Vilfredo Pareto, memberi sudut pandang yang menarik. Dari pengamatannya di kebun kacang hingga distribusi kepemilikan tanah di Italia, Pareto menemukan pola ketidakseimbangan sebagian kecil penyebab sering menghasilkan sebagian besar dampak.
Dalam konteks bisnis, sekitar 20 persen pelanggan kerap menyumbang 80 persen pendapatan. Artinya, tidak semua aktivitas memiliki bobot yang sama.
Pelajaran ini terasa relevan ketika melihat perjalanan sebuah perusahaan B2B yang pernah nyaris tersungkur karena terlalu gemuk. Perusahaan tersebut berkembang pesat lewat ekspansi agresif. Produk bertambah, lini usaha melebar, struktur organisasi makin kompleks.
Dari luar tampak mengesankan. Di dalam, koordinasi berantakan, fokus memudar, dan energi terkuras untuk hal-hal kecil yang keuntungannya tipis.
Ketika pemasukan mulai seret, manajemen lama memilih cara cepat: memangkas anggaran dan merumahkan karyawan. Biaya turun, tetapi arah bisnis tetap kabur.
Karyawan bekerja dalam tekanan tanpa gambaran jelas ke mana perusahaan akan dibawa. Kondisi ini bertahan lebih dari satu tahun, sampai akhirnya kepemimpinan berganti.
CEO baru yang masuk di pertengahan 2021 tidak langsung mengayunkan gunting efisiensi. Pendekatannya berbeda. Ia memegang prinsip yang dikenal sebagai Stockdale Paradox, gagasan yang dipopulerkan oleh Jim Collins dalam buku Good to Great.
Intinya sederhana namun menuntut keberanian dan akui kenyataan pahit apa adanya, tetapi jangan pernah kehilangan keyakinan bahwa organisasi bisa bangkit.
Langkah pertama bukan memotong lagi, melainkan memperjelas arah. Target ditata ulang. Fokus dipersempit. Data pelanggan dan produk dibedah satu per satu.
Hasilnya mencengangkan namun masuk akal: sebagian besar keuntungan ternyata datang dari segelintir pelanggan dan lini produk tertentu. Sementara itu, banyak aktivitas lain hanya menyedot waktu, tenaga, dan biaya tanpa kontribusi signifikan terhadap laba.
Keputusan pun diambil dengan produk yang rumit dan tidak menguntungkan dilepas secara bertahap. Energi tim diarahkan sepenuhnya pada pelanggan utama.
Strategi anggaran juga dirombak lewat pendekatan zero-up budgeting, yakni setiap pengeluaran dihitung ulang dari nol, seolah perusahaan baru berdiri dan hanya melayani pelanggan terbaiknya. Setiap rupiah harus punya alasan jelas untuk keluar.
Perubahan tidak terjadi dalam semalam, tetapi disiplin pada fokus mulai menunjukkan hasil. Koordinasi membaik, moral karyawan pulih, dan pendapatan berangsur naik.
Dalam waktu kurang dari tiga tahun, nilai perusahaan melonjak tajam hingga menembus angka miliaran dolar, dengan laba yang ikut terkerek signifikan.
Kisah tersebut menegaskan satu hal yang kerap dilupakan pelaku usaha pertumbuhan bukan soal melakukan lebih banyak hal, melainkan melakukan hal yang tepat dengan lebih dalam dan konsisten.
Berhenti mengejar semua peluang bukan berarti menyerah, melainkan memilih medan tempur yang paling menguntungkan.
Di tengah godaan ekspansi tanpa batas, keberanian untuk menyederhanakan justru menjadi strategi paling cerdas. Fokus bukan sekadar teknik manajemen, melainkan sikap mental untuk membedakan mana yang penting dan mana yang hanya terlihat sibuk.
Bisnis yang bertahan bukan yang paling ramai bergerak, melainkan yang paling jernih menentukan prioritas.
